Я понимаю, что
большинство жителей нашей планеты не любят продавать!
|
И приблизительно 90% дистрибьютеров
не относятся к типу продавца.
Это составляет определенные трудности для дистрибьютеров сетевого
маркетинга, потому что независимо от того, как они называют этот процесс:
презентация, демонстрация или просто «общение, для продвижения товара и
привлечения новых партнеров необходим факт продажи. Однако при проведении
продажи в сетевом маркетинге не стоит действовать такими же стереотипными
методами, которые используют продавцы в традиционном бизнесе.
Если вы хотите преуспеть в области продаж и попадаете в те 90% людей, которые не любят продавать, следующая далее информация именно для Вас.
Если вы хотите преуспеть в области продаж и попадаете в те 90% людей, которые не любят продавать, следующая далее информация именно для Вас.
В этой статье я расскажу о МИФАХ, которые, при правильном понимании и
применении, могут буквально преобразить ваш бизнес в сетевом маркетинге.
Для начала необходимо понять, что собой представляет процесс продажи. Правильное понимание этого процесса является важным фактором для достижения успеха в сетевом маркетинге, да и вообще в бизнесе. Удивительно, но если вы однажды поймете это, то опасения, сомнения и, в большинстве случаев, неприязнь к продаже исчезнут.
Миф 1: «Вам не обязательно быть хорошим продавцом»
Давайте признаем и уясним раз и навсегда представители сетевого маркетинга – продавцы.
Для начала необходимо понять, что собой представляет процесс продажи. Правильное понимание этого процесса является важным фактором для достижения успеха в сетевом маркетинге, да и вообще в бизнесе. Удивительно, но если вы однажды поймете это, то опасения, сомнения и, в большинстве случаев, неприязнь к продаже исчезнут.
Миф 1: «Вам не обязательно быть хорошим продавцом»
Давайте признаем и уясним раз и навсегда представители сетевого маркетинга – продавцы.
Вы предприниматель, а
преуспевающие предприниматели успешно осуществляют продажи и налаживают связи.
Не умеющие продавать и строить взаимоотношения являются бездарными, ни на что
не годными предпринимателями. А кем являетесь вы?
Миф 2: «Вы должны быть настойчивы и агрессивны»
Сегодня это одно из наиболее типичных неправильных представлений о профессиональном продавце.
Дело в том, что в течение последних 60 лет нас обучали именно этому. Тренеры по продажам учили нас использовать уловки и методы, чтобы убедить (фактически обмануть) потенциальных покупателей приобрести наши товары и присоединиться к нашей компании, независимо от того, было ли это необходимым для них или нет. Я предполагаю, что эти тренеры по продажам просто не знали другого способа, потому, что у их в свое время так учили.
Сегодня профессиональная продажа (в сетевом маркетинге) - это организованное представление наших товаров, услуг и бизнеса, без использования обмана или манипуляции. Это обычная беседа, отвечающая на вопросы, волнующие наших потенциальных покупателей. Деловой разговор с вашим потенциальным покупателем должен звучать так же естественно, как беседа с хорошим другом около камина, в любимом мягком кресле у вас дома.
Процесс продажи сегодня построен на выявлении проблемы потенциального покупателя и предложение решения этой проблемы с помощью наших товаров, услуг и/или возможности начать бизнес. Настоящее завершение сделки происходит тогда, когда потенциальный покупатель отвечает на ваши вопросы. Другими словами, задавая вопросы, на которые легко ответить, вы подводите потенциального покупателя к тому, чтобы он сам завершил сделку.
Миф 3: «Продавцом необходимо родиться»
Мы все прирожденные продавцы. На протяжении нескольких лет члены нашей семьи, друзья и другие, недостаточно информированные люди промывали нам мозги, демонстрируя примеры неграмотной и неестественной продажи.
Многие из лучших продавцов, которых я когда-либо встречал, не считают себя продавцами. Они думают о себе как о людях, которым нравится общение с другими. Вы умеете задавать вопросы и слушать, не так ли? Вы знаете, как поддержать беседу, правильно? Все это естественные навыки продажи, которыми обладает каждый. Надлежащим обучением их можно значительно улучшить.
Миф 4: «У меня настолько уникальный продукт, что он продает себя сам»
Сколько раз, встретив потенциального покупателя и рассказывая ему о замечательных свойствах ваших товаров, высоком качестве услуг и выгодном бизнесе, вы получали одно возражение за другим? В конце концов, он говорил вам НЕТ, а вы, оставляя ему свой контактный телефон, чувствовали себя подавленным.
Представляя товар потенциальному покупателю, выделите время для объяснения особенностей и выгод предлагаемого товара. Однако не делайте это в начале беседы, это сразу приведет к возражениям.
Прежде чем предлагать решение (выгоду), вы должны определить мотивацию вашего потенциального покупателя. Обычно это «проблемы», о которых потенциальный покупатель не будет говорить, если ему не задать хорошо продуманные вопросы. Вот как это можно сделать:
Задавайте «исследующие/проблемные» вопросы, сфокусированные на неудовлетворенности вашего потенциального клиента его финансовым положением, количеством свободного времени или работой. (Прочтите предложение снова)
Например:
«Вас устраивает размер вашего дохода?»
«Какое количество времени вы хотели бы проводить с семьей?»
«Боитесь ли вы попасть под сокращение или временное отстранение от работы?»
Прежде чем вы начнете свою демонстрацию, позвольте вашим потенциальным покупателям рассказать о своих эмоциональных переживаниях. Таким образом, они будут более восприимчивы к вашему предложению, когда вы будете рассказывать об особенностях и выгодах вашего предложения.
Миф 5: «Если вы не продаете, вы и не двигаетесь»
Это точно... Если нет движения товара – нет и бизнеса!
Миф 6: «Вам необходим готовый текст, сценарий»
Миф 2: «Вы должны быть настойчивы и агрессивны»
Сегодня это одно из наиболее типичных неправильных представлений о профессиональном продавце.
Дело в том, что в течение последних 60 лет нас обучали именно этому. Тренеры по продажам учили нас использовать уловки и методы, чтобы убедить (фактически обмануть) потенциальных покупателей приобрести наши товары и присоединиться к нашей компании, независимо от того, было ли это необходимым для них или нет. Я предполагаю, что эти тренеры по продажам просто не знали другого способа, потому, что у их в свое время так учили.
Сегодня профессиональная продажа (в сетевом маркетинге) - это организованное представление наших товаров, услуг и бизнеса, без использования обмана или манипуляции. Это обычная беседа, отвечающая на вопросы, волнующие наших потенциальных покупателей. Деловой разговор с вашим потенциальным покупателем должен звучать так же естественно, как беседа с хорошим другом около камина, в любимом мягком кресле у вас дома.
Процесс продажи сегодня построен на выявлении проблемы потенциального покупателя и предложение решения этой проблемы с помощью наших товаров, услуг и/или возможности начать бизнес. Настоящее завершение сделки происходит тогда, когда потенциальный покупатель отвечает на ваши вопросы. Другими словами, задавая вопросы, на которые легко ответить, вы подводите потенциального покупателя к тому, чтобы он сам завершил сделку.
Миф 3: «Продавцом необходимо родиться»
Мы все прирожденные продавцы. На протяжении нескольких лет члены нашей семьи, друзья и другие, недостаточно информированные люди промывали нам мозги, демонстрируя примеры неграмотной и неестественной продажи.
Многие из лучших продавцов, которых я когда-либо встречал, не считают себя продавцами. Они думают о себе как о людях, которым нравится общение с другими. Вы умеете задавать вопросы и слушать, не так ли? Вы знаете, как поддержать беседу, правильно? Все это естественные навыки продажи, которыми обладает каждый. Надлежащим обучением их можно значительно улучшить.
Миф 4: «У меня настолько уникальный продукт, что он продает себя сам»
Сколько раз, встретив потенциального покупателя и рассказывая ему о замечательных свойствах ваших товаров, высоком качестве услуг и выгодном бизнесе, вы получали одно возражение за другим? В конце концов, он говорил вам НЕТ, а вы, оставляя ему свой контактный телефон, чувствовали себя подавленным.
Представляя товар потенциальному покупателю, выделите время для объяснения особенностей и выгод предлагаемого товара. Однако не делайте это в начале беседы, это сразу приведет к возражениям.
Прежде чем предлагать решение (выгоду), вы должны определить мотивацию вашего потенциального покупателя. Обычно это «проблемы», о которых потенциальный покупатель не будет говорить, если ему не задать хорошо продуманные вопросы. Вот как это можно сделать:
Задавайте «исследующие/проблемные» вопросы, сфокусированные на неудовлетворенности вашего потенциального клиента его финансовым положением, количеством свободного времени или работой. (Прочтите предложение снова)
Например:
«Вас устраивает размер вашего дохода?»
«Какое количество времени вы хотели бы проводить с семьей?»
«Боитесь ли вы попасть под сокращение или временное отстранение от работы?»
Прежде чем вы начнете свою демонстрацию, позвольте вашим потенциальным покупателям рассказать о своих эмоциональных переживаниях. Таким образом, они будут более восприимчивы к вашему предложению, когда вы будете рассказывать об особенностях и выгодах вашего предложения.
Миф 5: «Если вы не продаете, вы и не двигаетесь»
Это точно... Если нет движения товара – нет и бизнеса!
Миф 6: «Вам необходим готовый текст, сценарий»
Сколько раз я встречал людей, которые просили дать им готовый
текст и многие компании предоставляют такую возможность. Но это только начало,
что бы проще было преодолеть страх первого контакта. Но естественным этот
процесс станет только тогда, когда Вы пропустите информацию через себя.
Попробуйте закончить следующие вопросы своими словами: (Помните, что мы стараемся узнать у нашего потенциального покупателя о его финансовых возможностях, количестве свободного времени и проблемах на работе)
«Волнуетесь ли вы о ...?»
«Каковы недостатки ...?»
«Что вас больше всего огорчает в ...?»
Видите, это совсем просто!
Миф 7: «Если я честный и забочусь о людях, они будут покупать у меня»
Правда заключается в том, что до тех пор, пока вы не установите доверительные отношения с потенциальными покупателями, они будут сомневаться в каждом вашем слове.
Чтобы решить эту проблему, постарайтесь понять и узнать поближе своих потенциальных покупателей, попросите их рассказать что-нибудь о себе. Здесь мы опять возвращаемся к вопросам, которые помогают вашим потенциальным покупателям сделать свои собственные заключения о вас, о компании, о товарах, об услугах и о деловом предложении.
Миф 8: «Продажу невозможно дублицировать»
Любой человек сможет продавать товары, услуги и бизнес-программу вашей компании, если вы упростите процесс продажи до нескольких этапов. Если вы понимаете мотивацию людей и используете формулы языка для создания вопросов, осуществить (повторить) продажу становится просто. Например:
Задайте несколько вопросов, чтобы выяснить мотивацию человека (избежать боли, получить удовольствие)
Слушайте, слушайте и еще раз слушайте.
Предложите решить проблемы с помощью ваших товаров, услуг или бизнеса
Вы увидите, что изучение и внедрение простой повторяемой системы продажи гораздо эффективнее, чем изучение плана компенсации вашей компании.
Попробуйте закончить следующие вопросы своими словами: (Помните, что мы стараемся узнать у нашего потенциального покупателя о его финансовых возможностях, количестве свободного времени и проблемах на работе)
«Волнуетесь ли вы о ...?»
«Каковы недостатки ...?»
«Что вас больше всего огорчает в ...?»
Видите, это совсем просто!
Миф 7: «Если я честный и забочусь о людях, они будут покупать у меня»
Правда заключается в том, что до тех пор, пока вы не установите доверительные отношения с потенциальными покупателями, они будут сомневаться в каждом вашем слове.
Чтобы решить эту проблему, постарайтесь понять и узнать поближе своих потенциальных покупателей, попросите их рассказать что-нибудь о себе. Здесь мы опять возвращаемся к вопросам, которые помогают вашим потенциальным покупателям сделать свои собственные заключения о вас, о компании, о товарах, об услугах и о деловом предложении.
Миф 8: «Продажу невозможно дублицировать»
Любой человек сможет продавать товары, услуги и бизнес-программу вашей компании, если вы упростите процесс продажи до нескольких этапов. Если вы понимаете мотивацию людей и используете формулы языка для создания вопросов, осуществить (повторить) продажу становится просто. Например:
Задайте несколько вопросов, чтобы выяснить мотивацию человека (избежать боли, получить удовольствие)
Слушайте, слушайте и еще раз слушайте.
Предложите решить проблемы с помощью ваших товаров, услуг или бизнеса
Вы увидите, что изучение и внедрение простой повторяемой системы продажи гораздо эффективнее, чем изучение плана компенсации вашей компании.
Конечно, если вы боитесь, общения с людьми, то Вам придется многому научиться, освоить и научиться применять определенные навыки или продажа (и сетевой маркетинг),
скорее всего, не для вас.
Миф 9: " Продажа - это мучение "
Процесс продажи это великое мучением, если вы не знаете, что делаете. Исследования показали, что самыми счастливыми людьми в мире являются те, которые приобрели определенные навыки и нашли им применение.
Когда вы научитесь вовлекать людей в беседу, которая заставляет их задуматься, тогда процесс продажи и сам сетевой маркетинг становятся приятным и увлекательным делом.
Вы не сможете понять, насколько увлекательно работать в сетевом маркетинге до тех пор, пока не научитесь продавать – себя, компанию, продукт.
С Уважением, Геннадий Каукин
Миф 9: " Продажа - это мучение "
Процесс продажи это великое мучением, если вы не знаете, что делаете. Исследования показали, что самыми счастливыми людьми в мире являются те, которые приобрели определенные навыки и нашли им применение.
Когда вы научитесь вовлекать людей в беседу, которая заставляет их задуматься, тогда процесс продажи и сам сетевой маркетинг становятся приятным и увлекательным делом.
Вы не сможете понять, насколько увлекательно работать в сетевом маркетинге до тех пор, пока не научитесь продавать – себя, компанию, продукт.
С Уважением, Геннадий Каукин
Комментариев нет:
Отправить комментарий