Валентин Войнов приехал в Пермь забрать свои 60
миллионов долларов
На
такую ежегодную емкость пермского рынка для своей продукции рассчитывает лидер
новосибирской компании VILAVI Валентин Войнов. Во время своего недавнего визита
в Пермь он дал эксклюзивное интервью корреспонденту «Делового Прикамья».
– Валентин Геннадьевич,
вы приводите в наш город новый сетевой бизнес – компанию «Вилави», производящую
биологически активные добавки. Не смущает ли вас, что в Перми сложился
устойчивый стереотип образа сетевика: человека с большой сумкой, забегающего в
офис и начинающего тараторить заученный текст о преимуществах своего товара?
– Действительно,
этот стереотип довольно устойчив, и не только в Перми, но и в России. Но если
спросить любого – что ты имеешь против сетевого бизнеса? – то, немного подумав,
он ответит: да ничего, это я – по привычке. Привычка эта у наших людей
сформировалась в начале «лихих 90-х», но тогда не только сетевики ходили с
большими клетчатыми сумками, тогда вся страна с ними ходила. Но с тех пор
прошло 20 лет! И тот, кто сегодня не видит перспектив развития сетевого
бизнеса, будет уязвим при принятии решений, так как не видит тенденции развития
рынка.
– Вы можете это
доказать?
– Да, с помощью
простых цифр. Развитие продаж в России через сетевую розницу в последние
несколько лет примерно на порядок (то есть в 10 раз!) превышает развитие
традиционной розницы. Мне могут возразить, что в России никогда не было
нормального развития бизнеса. Но давайте посмотрим на Америку: там 30 000
сетевых компаний. А в России таких компаний, я сейчас говорю про сколь-нибудь заметные
и легальные, всего 50. И развитие сетевых компаний для России – это
неизбежность, вопрос только в том, кто их будет возглавлять и кто пожнет плоды.
– А в структуре
сетевых компаний России, видимо, лидируют косметические?
– Это тоже
распространенное, но ошибочное мнение. Бизнес растет там, где есть растущий
рынок. Сетевой бизнес – авангард бизнеса, ему не нужны офисы, товаропроводящие
сети и все другое, здесь все делается очень быстро. Сетевая продажа
косметических средств начиналась примерно лет 15 назад и тогда была трендом.
Сейчас это уже стагнирующий рынок, а на нем много не заработаешь. Те, кто
начинал тогда, просто «доживают» эту тему до конца.
– А что сейчас
является трендом?
– Все, что связано
с БАДами. Этот рынок в России растет примерно на 60% в год.
– А вас не пугает,
что против БАДов уже сформировано предубеждение, и оно постоянно поддерживается
телевидением. Кроме того, на БАДы ополчились и фармацевтические компании – рынок-то
один.
– Согласен, это еще
один стереотип. И БАДы распространяются именно сетевым способом, потому что
только разговаривая с человеком один на один можно объяснить, чем биологически
активные добавки лучше некоторых лекарств.
Еще Платон в
древности сказал: «Ваше лекарство должно быть едой, а ваша еда должна быть
лекарством». Я уверен, он говорил о БАДах. Но в России очень низок уровень
знаний и в сфере бизнеса, и в сфере маркетинга, и в сфере медицины. По
телевизору могут говорить что угодно, но есть цифры. Они говорят о том, что за
последние 3 – 4 года потребление БАДов в России выросло с 3% до 9 %. Это –
самый высокорастущий рынок у нас в стране. При этом в России БАДы употребяет
9-11% населения, а в Америке, к примеру, 80%, а в Японии – 90%. Именно поэтому
я прогнозирую устойчивый рост рынка БАДов в течение нескольких последующих лет
и с хорошей скоростью.
– Есть ли данные по
структуре потребления: какие именно БАДы употребляют у нас и какие – в западных
странах?
– Давайте начнем с
основных понятий. Что такое БАДы, и чем они отличаются от лекарств?
Биологические активные добавки – это превентивная мера для работы с каким то
конкретным органом или системой организма человека. И Америка от нас в этом
ничем особенным не отличается. Но я лучше приведу пример с известной российской
компанией «Эвалар». Как у них работает маркетинг? Если есть проблема с глазами
– покупай «Чернику-Форте», если беспокоит холестерин в сосудах – бери
«Атероклифит», короче, ешь горстями и будет тебе счастье. Ничего плохого в
такой позиции нет, в маркетинге, как известно, есть два способа зарабатывать:
продавать или больше или дороже. Так вот, «Эвалар» идет по первому пути, потому
что его продукты стоят не очень дорого.
– Правильно ли я
понял, что ваша компания «Вилави» придерживается другой тактики и предлагает
другие продукты?
– Компания «Вилави»
замахнулась на лидерство в специфической рыночной нише. Наши продукты находятся
в категории анти-эйдж (antiage), что в дословном переводе с английского
означает «анти-возраст». Сейчас это самая трендовая тема. С нашим продуктом мы
подвинем рынок БАДов, как в свое время планшетники подвинули с рынка компьютеры.
– Как вашей
компании удалось изобрести такой продукт?
– Мы ничего не
изобретали и не открывали новых элементов таблицы Менделеева. Наша компания
аккумулировала опыт ученых-геронтологов всего мира. Сегодня то, что предлагает
рынок в нише «анти-эйдж» это, чаще, какие-то отдельные компоненты, у нас же –
набор точно подобранных элементов в едином комплексе, целенаправленно
действующий на базовые патогенетические факторы старения человеческого
организма. Компания VILAVI разработала и запатентовала инновационную формулу
AgeXP-COMPLEX, компоненты которой позволяют добиваться поистине уникальных
результатов, не имеющих аналогов в мире.
Как чаще всего
бывает? Человек с возрастом начинает ощущать хроническую усталость,
раздражительность, апатию, понимает, что стареет, и старается заняться спортом,
фитнесом или, к примеру, йогой. Но такое решение без правильного питания ничего
не даст, а то и навредит. Прежде всего, надо наладить биохимические процессы,
протекающие внутри организма. Сегодня питание, которое мы получаем, на 80%
неполезно для нашего организма. Вот простой пример. Моя мама говорит: «Я
выращиваю помидорчики у себя на грядке, поэтому они чистые и полезные». Я на
это отвечаю: «Они, конечно, хорошие, потому что выращены в грунте, а не в
каком-то растворе. Но ты уверена, что купила семена не генномодифицированные?».
И для обычного россиянина или пермяка эта ситуация – типичная, у нас нечем восстановить
свою биохимию. Продукты «Вилави», состоящие из растительных компонентов, как
раз компенсируют недостающие элементы, укрепляя наш организм и оберегая его от
преждевременного износа.
Мы стараемся
уходить от слова БАДы, потому что это стереотип, мы называем свою продукцию
«компенсаторы». Строго говоря, наш продукт и не является БАДом, это сбалансированное питание, область
диетологии, а зарегистрирован он как БАД, потому что другого классификатора в
России для этой рыночной ниши просто не оказалось.
Наши компенсаторы
нормализуют гормональные, обменные и иммунные процессы. Нормализация каждого из
них хотя бы на 1% полностью перестраивает систему. При этом наши продукты
воздействуют не на все подряд, а конкретно замедляют старение. Вот в этом наше
отличие и наша особенность.
– Идет ли
разработка новых продуктов?
– Да. Сейчас у нас
линейка из 6-ти продуктов, составляющих два отдельных цикла для мужчин и для
женщин. В ближайшее время появится продукт, связанный с темой чистой воды – это
тоже сейчас тренд, и в дальнейшем планируется запустить еще несколько новинок.
В целом у нас будет 15-20 наименований, которые раскроют тему «нью-эйдж» со
всех сторон.
– Вы, заходя на
пермский рынок, видите своих конкурентов?
– В сфере
«анти-эйдж» мы – первые, и хотим эту позицию застолбить. Прямых конкурентов у
нас нет, есть косвенные – это оздоровительные центры, в которых люди занимаются
спортом и фитнесом и тратят на это деньги. Мы очень классно дополняем спорт, то
есть наши продукты полезны людям, которые этим занимаются, и, более того, люди,
которые пользуются «Вилави», тоже приходят к спорту. Так что мы будем дружить и
с фитнес-центрами, и с косметическими компаниями.
– Кого вы считате
своей целевой аудиторией?
– В России примерно
55 млн людей (то есть 60% населения) в возрасте 32-55 лет – это ядро нашей
целевой аудитории. Людям моложе наши добавки тоже полезны, но им это еще не так
необходимо.
Получается, что в
Перми наша целевая аудитория составляет 600 тыс. человек, из них 20% тратят
деньги на спорт, на йогу, на потребности, связанные с поддержанием здоровья.
Тратят они на это примерно по 500 долларов в год; если перемножить, то
получается емкость рынка в 60 миллионов долларов в год.
– Как скоро вы
планируете занять рынок БАДов в Перми?
– У меня есть
расчет того, каким должен быть товарооборот, чтобы считать, что рынок Перми
захвачен. Я думаю, это вопрос нескольких лет – 2-3 года, не больше. Конечно,
будут появляться другие продукты, каким-то образом конкурирующие с нами, но
есть правило маркетинга: лучше быть первым, чем лучшим. И как только мы займем
лидерскую позицию, то есть 30% рынка, то дальше нас будет не догнать.
– Вы освоили рынок
Сибири и сейчас выходите на рынок Урала. Есть ли разница?
– Рынок Урала похож
на рынок Сибири – по ментальности, по количеству людей, по деньгам. Когда мы
поняли, что в Новосибирске наши позиции достаточно крепки, то решили
скопировать эту модель здесь. Честно говоря, пермякам просто повезло, что мы
начали с них. Я думал, вначале будет Екатеринбург, но сейчас рад, что на Урал
мы пошли через Пермь.
– Насколько удачно
копируется схема, сложнее или легче продавать ваши БАДы в Перми?
– Я считаю, что
вначале было сложнее, и это понятно, ведь мы топчем лыжню, по которой еще никто
не ходил. Как в любой сетевой компании, у нас есть классификации и ранги, и
первый «кристалл» – это человек , который зарабатывает примерно 2 000 долларов
в неделю – в Новосибирске появился через 9 месяцев, второй «кристалл» – еще
через полгода. А в Перми первый «кристалл» появился через 5 месяцев, так что
это – ускорение. Кстати, наши конкуренты часто говорят, что наша компания
уязвима, так как она не так долго присутствует на рынке. Так вот в Америке 1
миллион миллионеров, и 80% из них – из сетевого бизнеса. И 80% миллионеров из
сетевого бизнеса пришли в первые 1-2 года существования сетевой компании, а
остальные 20% – в последующие 20-40 (!) лет. Сейчас и в Перми идет становление
людей, которые будут первыми долларовыми «антиэйдж»– миллионерами в мире.
– Кто в Перми
первым пришел в этот бизнес?
– Известно, что
деньги можно заработать наемным трудом, в традиционном бизнесе или в сетевом.
Идею первыми схватывают бизнесмены, которые ищут сферу приложения своих
возможностей. И в Новосибирске, и в Перми работой в нашей компании
заинтересовались не студенты и не пенсионеры, а люди, которые имеют успех в
своих бизнесах, но хотят большего для себя, для семьи и для страны.
– Какие планы
ставите вы перед компанией и какие регионы будете осваивать?
– Следующий регион,
очень похожий на уже освоенные Урал и Сибирь, это конечно, Поволжье. А дальше
наша компания смотрит на запад – это Москва, Питер, там больше людей, больше
денег, больше товарооборот.
Сейчас мы
заканчиваем сертификацию в шенгенской зоне и скоро будем работать в европейской
части мира.
Еще больший рынок
представляют собой Соединенные Штаты Америки. Если в России емкость рынка – 5,5
миллиардов долларов в год, то в Америке это 100 миллиардов долларов в год.
Документы на сертификацию уже лежат, так что, думаю, через пару лет мы будем в
Штатах.